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“直营”就像安利一样高额的提成拉拢了大批销售人员

美国安利纽崔莱专卖网 / 2012-05-12 08:13
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 封存药品成修正代理商烫手山芋  

 
  “公司已经要求代理商召回所有胶囊剂产品,目前正在逐步往上收。”修正药业湖北省某市代理商告诉记者,现在修正药业在终端药店的所有胶囊剂产品几乎全部下架,同时该公司的其他品种产品销售也受到了影响。 
 
  据修正代理商透露,自从4月22日修正药业正式向全国代理商发出召回委托书以来,被国家药监局披露的几个批次产品已经召回并销毁,其他胶囊剂产品也被封存。 
 
  “现在大部分封存产品都在业务员手里或者放在药店,代理商们在等着总部的处理决定。”一位知情人士表示,面对终端药店的退货以及修正药业尚未明确如何补偿代理商的损失,这让代理商两头受压,而这些被封存的产品也成了他们手中的烫手山芋。 
 
  基层代理商受影响最大 
 
  目前,现金拿货的代理商已经面临很大的资金压力,部分代理商只能通过向零售商打欠条的方式来进行召回,手里只剩下一大堆胶囊剂产品。 
 
  铬超标胶囊事件还在发酵中。 
 
  4月19日,修正药业全部生产线停产自检。4月19日,国家药监局根据复检结果发布了召回令,要求企业针对23个批次产品实施召回,其中修正药业共有三个批次药品在召回之列。随后的4月22日,修正药业正式向代理商宣布召回所有胶囊剂产品。 
 
  “药监局披露的几个批次产品已经召回销毁,而其他胶囊剂产品也被要求封存,我们在等着第三方的检测结果出来。”上述代理商告诉记者,湖北省内的修正药业胶囊剂产品都在陆续打包往上收,终端药店也换上了修正药业别的品种或最新批号的产品。 
 
  在铬超标胶囊事件爆发后,修正药业的胶囊剂产品在终端已经下架,药店也要求处理。“不仅药监局公布的那些批次产品都已经下架,修正药业的所有胶囊剂都全部下架,目前下架的产品部分让业务员拿走,部分还在药店里。”唐山一家药店的相关负责人告诉记者,除了胶囊剂产品外,修正药业的其他品种产品也不好卖,“铬超标胶囊事件对修正药业的整体销售影响挺大,至少短期内我们对修正药业的胶囊剂产品很反感,暂时也不会进货。” 
 
  “修正药业的胶囊剂产品都让它们的业务员拿走了,还给我们打了欠条。”另一位药店人士表示。 
 
  据记者了解,目前修正药业大部分封存的胶囊剂产品都积压在渠道上,包括业务员及代理商手里。“如果第三方检测报告合格,这些产品或许还能重新上架。”一位代理商表示。 
 
  然而,终端药店产品卖不动及退货问题,已经让代理商们很头疼。据了解,修正药业一般要求较基层的代理商现金拿货,而有多年合作的大代理商可以赊销,即等下游回款后再支付货款。因此,基层代理商在这次召回事件中受害最大。 
 
  “终端药店要退货,上游代理商却还在要求回款!”一位基层代理商在网上发帖抱怨压力很大。目前,现金拿货的代理商已经面临很大的资金压力,部分代理商只能通过向零售商打欠条的方式来进行召回,手里只剩下一大堆胶囊剂产品。 
 
  “公司总部在开会的时候表示会补偿代理商的损失,但是具体怎么做,目前还没有明确的说法。”上述代理商表示,这种不确定让大家心里蒙上阴影。对此,记者联系到修正药业新闻发言人李佳,但对方没有接听电话。 
 
  专营代理商暂无法分散风险 
 
  在修正药业的产品下架后,白云山、扬子江、华药以及神威等公司的药品暂时替代了修正药业的产品,未来修正药业要重新把市场抢回来有一定难度。 
 
  “我现在挺头疼,刚把业务员队伍组建起来就出了铬超标胶囊事件,销售队伍立刻就散了。”上述湖北某市的新加入代理商告诉记者。 
 
  而封存的大量药品则成了代理商手里的烫手山芋。“药监局公布的几个批次产品召回,对代理商影响不大,关键是大量封存的产品,代理商担心市场难以恢复,即使检测报告合格,这些药品短时期内也卖不出去。”一位业内人士表示,毕竟修正药业还没有给出明确的补充方案。 
 
  而修正药业的销售模式也导致渠道中积压了大量货品。一位曾做过修正药业终端经理(最前线的业务员)的人士告诉记者,修正药业通过高额提成的方式,让销售人员大量囤货。“以修正颈腰康胶囊(10板装)为例,省总(省级总代理)底价是13元,地总(地市级总代理)的底价是20元,终端经理的底价是30元,供货价是48元,零售价是70-80元。正是这种高额提成的方式,让修正药业的各级代理商尤其是终端销售更有干劲向终端推销产品。” 
 
  他进一步表示:“修正药业的药品实际上是卖给业务员,业务员每个月就是在帮修正卖货、回款,再囤修正的药品。”而业务员是修正药业基层代理商招聘的。在修正药业内部,这一销售模式被称为“直营”,也有人称之为直销,就像安利一样,高额的提成拉拢了大批销售人员。但这次药品召回事件,却让这些销售人员严重受挫,从而使基层代理商的销售队伍出现不稳定。 
 
  广州一家医药公司(药品代理商)人士告诉记者,修正药业的代理商一般都是专营修正药业的产品,所以代理商在这次事件中无法分散风险,再加上修正药业的其他品种产品也卖不动,所以修正药业的整个药品供应链都受到了严重影响。 
 
  据了解,如今代理商寄望于市场能够尽快恢复,从而封存的产品也能重新上架,然而一切并没有想象中那么简单。 
 
  “在修正药业的产品下架后,白云山、扬子江、华药以及神威等公司的药品暂时替代了修正药业的产品,未来修正药业要重新把市场抢回来可能有一定难度。”上述药店人士表示,现在我国整个药品市场明显供大于求,退出来后再杀回去比较难。 
 
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  修正药业召回事件回顾 
 
  2012年4月19日,国家食品药品监督管理局通报,修正药业集团股份有限公司批号为100906的芬布芬胶囊和批号为111010、110114的酚咖麻敏胶囊铬含量超标,超标幅度为75%和100%。 
 
  就在药监局抽检结果公布之前的几小时,修正药业发布通告,首次被迫承认自己的羚羊感冒胶囊“疑似铬超标”,并召回了100901批次的羚羊感冒胶囊共计199件。 
 
  这份姗姗来迟而且措辞含糊的通告,并没有得到舆论的同情。国家药监局随后就用抽检结果证实了修正药业有关产品的“铬超标”并非只是“疑似”。4月20日,修正药业新闻负责人李佳、高级副总裁王之光等此前在媒体露面的高层,均拒绝回答媒体提出的任何问题。 
 
  修正药业在5月2日发出声明,称该公司已经将召回的所有不合格胶囊产品集中焚烧销毁,并再次向消费者致歉,表示将及时通报相关事件后续进展。
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