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记者来到安利总部采访了安利公司副总裁陈朝龙

美国安利纽崔莱专卖网 / 2012-11-16 09:10
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    据安利(中国)公司消息,安利今年将投入6亿元人民币,在广州开发区新建第二个生产基地;还将在无锡建立植物研发中心,致力于植物、特别是中草药的有机种植,开展对中草药的保健和美容功能,以及食品安全等方面的研究。

 
  在全球经济一片吃紧声中,安利何以“逆市”而为,在中国大手笔投入扩大生产?安利公司在中国未来的发展如何?带着这些问题,人民网记者日前来到安利(中国)位于广州中信广场的总部,采访了安利(中国)公司副总裁陈朝龙。 
 
  中国已是安利在全球的最大销售市场,安利未来在中国将继续迎来新的成长期
 
  陈朝龙先生来自香港,谈吐风趣、笑容可掬。对于我们的问题,他似乎早已成竹在胸,回答得既干脆也实在:“安利在中国发展迅猛,中国早已成为安利在全球最大的销售市场,这是有数据可验证的。去年,安利在中国的销售收入达到267亿元;根据我们的观察和预测,未来几年,安利在中国还将迎来新的成长期。我们现有的生产基地生产能力已趋于饱和,有的甚至出现了瓶颈,厂区不扩建,产能就受制约,不能够满足市场的旺盛需求。同时,根据市场开发需要,相关业务人员也要扩充。所以我们必须扩大生产规模,再建新的生产基地。”
 
  看上去年纪不大的陈朝龙其实是安利(中国)公司的元老级人物,从1992年安利在中国注册开始,他就参与了在广州开发区建生产基地的工作。他回忆说,当时,国内有5、6个城市都表示欢迎安利去落户,他们也马不停蹄地进行过许多实地考察。最终,他们选择了广州开发区。因为一是感到广州的主政领导人思想开明,当时市政府出台了许多有利企业发展的扶持措施,作为投资者,他们感受到了当地政府的有力支持;另一个原因是广州的软硬件服务比较到位。当然,困难也是不少的。
 
  “当时从开发区赶到火车站搭火车回香港,尽管只是几十公里的距离,但就是没有路。很多时候要打‘摩的’,就是坐在摩托车后面赶路。” 陈朝龙笑谈当年建厂的艰苦:“那时还没有广州东站,就连我们的董事长郑李锦芬,穿着裙装也一样偏腿坐‘摩的’,从开发区直到流花火车站,一路上经常是满身尘土,真是风尘仆仆。”
 
  就是这位郑李锦芬在1900年向安利创办人之一理查·狄维士先生荐言,力推安利进入中国市场:“不到中国市场,安利就不算一个真正的跨国企业。”郑李锦芬当年的这句话被作为“豪言”载入了安利史册。 
 
  安利在中国一再书写“逆市上扬”,把一般人眼中的“危机”化为了实实在在的发展商机
 
  记者注意到,自从安利1992年正式落户中国,回看在中国发展的20年间,越是一些特殊时期,例如“非典”、2008年金融危机等,安利的发展反而越快。
 
  如何解释这一现象?
 
  陈朝龙的回应真诚而不复杂:“我们似乎并不是刻意选择要做逆市文章,只是冷静地、实事求是地因应市场进行调节。最后结果是,一般人眼中的‘危机’成为了我们发展的实实在在商机。”
 
  还是用事实来说话,陈朝龙逐一讲述他自己亲历的一段又一段经历。
 
  在2003年的“非典”之后,确实有一部分外商对市场的信心发生动摇,调低了发展的速度。但安利的市场调查直接反馈的信息是:“非典”时安利的营养品在很多地区都卖得很好,甚至卖到断了货,安利纽崔莱产品供不应求。进一步分析,不难发现,中国的普通百姓正从“非典”这个公共卫生事件中进行反思,更多关注环境对人的生活质量的影响,更加注重食品、营养品的质量。那段时间,越是公共食品安全问题被曝光,质量好的食品、营养品就越有声誉、越有市场。于是安利加大了对纽崔莱系列产品的投入,取得超乎预期的收获。
 
  再有,2008年全球爆发金融危机,安利公司发现,中国内地尽管未象香港那样直接地出现经济急速下滑,但大面积的国企改革,出现了大批“下岗人员”。就是在这样的大背景下,许多勤劳的营销人员出于对生活的保障、对第二收入的期望,更加努力地去进行产品推销,另外有更多的人加入到安利的销售队伍中来。于是,销售安利产品成为许多普通中国人增加收入、度过经济危机的保障;另一方面,安利产品也因有他们的劳动而销量大增。
 
  去年,全球经济放缓,由于原材料上涨等因素,安利产品的价格上涨了 6-8%,但安利产品的销售收入还是猛增了22%,许多原来不买安利产品的人也来买了,涨价反而增加了消费者。陈朝龙认为,这主要源于安利多年来在中国的持续耕耘,更多的中国人对安利产品的质量已经非常信赖,这也增强了他们的信心。 
 
 
  安利在中国发展也有过面对困难的时刻,“不离不弃”源于对中国坚持开放的信心
 
  当然,如果仅仅知道安利迅速发展的实例就推断安利在中国的市场“一帆风顺”那也未免太天真。安利的发展也有过直面困难、几度难关的考验,有的路程用“惊涛拍岸”来形容也不为过。
 
  例如1998年,国家对直销、传销发出禁令,安利遭遇了进入中国后第一次、也是最大的一次危机。陈朝龙回忆,当时整个行业都在停业整顿,未来国家政策如何,安利在中国未来的命运如何,都是未知数。公司每天打开门面对的就是退货,加上人员、仓储各种成本的支出,安利在中国大陆市场每月的经济损失达上千万元,压力非常之大。很多外国以直销作主要营销方式的公司在这个时候都退出了中国市场。但安利决策层再三研究,决定选择留下,提出了“不慌、不乱、不离、不弃”的“四不”方针。
 
  人们看到,安利设在广州天河北的总部办公楼装修一如计划进行,一天也没有停下;安利也坚守对营销人员和消费者的服务和保障承诺,积极寻找转型方式。终于在3个月后,以“店铺销售加雇佣推销员”的方式成功进行转型经营,成为同类企业中首家全面恢复经营的公司。虽然,那一年安利在全中国的营业额才3亿元左右,还比不过一个香港地区的销售额,但两年以后,安利在中国大陆市场的销售就超过了香港;目前,仅是深圳一地的销售总量就已经都把香港销售总量挤到身后了。
 
  陈朝龙说,当年选择留在中国最大的信心,是看到中国坚持改革开放,大门一直是打开的。他们坚信,随着国家经济的发展,一定会允许多种经营模式存在。当年选择留下的决策对公司发展至关重要,不仅延续了公司在中国的经营,而且强化了公司扎根中国、着眼长远的决心。
 
  回看过去,陈朝龙感叹,安利20年的发展是搭上了中国高速发展的顺风车,也是与中国经济共同成长的20年。这个过程,面对过诸多挑战,每一次挑战都是一次商机,安利都迎难而上,把握住了机遇,创造出了骄人业绩。
 
   安利产品进入中国从5、6种起步,20年发展至今总计已超过200种
 
  如今,安利在中国市场的产品已从最初的5、6种发展到200多种。
 
  随着陈朝龙的介绍,我们看到了安利产品引进中国的如下轨迹:20年前,也就是在中国经济飞速发展的前期,考虑到人们的生活需求,安利首先引进到中国市场的是环保、无磷的家居洗涤产品,例如洗洁精、洗衣液等等。随着中国经济的发展,人们生活水平的提高,安利开始了营养、保健食品的切入,象市场上大家逐渐熟悉的蛋白粉、钙镁片、深海鱼油等等。再下来,就是美容、个人护理,例如深受女性用户欢迎的时光面霜、十四肌因等高科技护肤品等等。而在这个市场培育的过程中,安利的营销队伍也随着成长壮大,素质不断提高,能根据消费者多元化的需求,进行更贴身的服务。
 
  “安利公司的愿景是‘为您生活添色彩’”, 陈朝龙说:“我们致力于为客户提供一种时尚和高品质的生活方式,而不仅仅是销售产品。现在我们有纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品等五大类共200多款产品。2010年,我们推出了空气净化器,今年,推出了净水器。我们希望将以这两款高科技产品作为敲门砖,向人们倡导全方位的健康生活方式。”
 
  陈朝龙认为,随着人们经济收入的不断提高,对生活质量的追求也不断提升,现在的市场还会细分,高档产品将会更高速地发展,越大众化的产品,前景反而并不明朗。所以,品牌的建立和发展更为重要。安利一直坚持对品牌的投资,因为一旦放缓,就会被别的品牌追上,失去市场。    
 
  陈朝龙说,其实我们更愿意跳出直销业去看发展。直销只是一种销售方式,而真正的竞争在整个营养保健品、化妆品和日用品行业,我们要去看那些大品牌的市场表现,以他们为对手和榜样,这样可以让我们获得更大的视野,做出更长远有效的战略规划。 
 
  “营养与保健食品制造业”列入了国家发展规划,安利更对未来在中国发展信心十足
 
  在国家的《食品工业“十二五”发展规划》中,首次将“营养与保健食品制造业”列入了国家发展规划,让安利对未来在中国的发展更是信心十足。
 
  陈朝龙分析:首先,国家提出建立保健食品相关制度,让老百姓食用起来更加放心,对一直坚持质量第一的安利产品来说,是一个极好的机会;其次,国家对营养保健品管理更严格、要求更高,提高行业准入的门槛,一般企业进去不容易,让安利看到了更大的市场机遇,对自己未来的发展更有信心。
 
  当严格的管理体制化、常态化时,安利更明确了今后发展的目标和方向。陈朝龙说,我们设立植物研究中心,就是要致力于营养保健食品的开发,这个中心预计2014年建成使用,到时候会推出更多适合中国消费者的新产品。 
 
  采访进入尾声,陈朝龙深有感触地说,中国的发展,我们身在其中,真实地感受着她的脉搏跳动。我们更深信她的未来发展。前20年,我们已经在中国打下了很好的基础,建成了包括生产基地、研发中心、仓储物流、店铺和培训中心在内的完整的基础设施体系,拥有了一支具备一定素质,稳定的营销人员队伍;品牌形象也越来越好。只要上下一条心去做,相信后面还会有更多精彩!
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